16 名员工的「独角兽」Dune Analytics:3 年内从寂寂无名到 10 亿美元估值

原文:Started From The Bottom - from nobody to unicorn in 3 years

作者:Fredrik Haga,Dune Analytics 联合创始人

编译:杨树

区块链数据分析工具 Dune Analytics 前不久以独角兽估值(10 亿美元)完成了 6942 万美元的 B 轮融资。

2018 年在挪威奥斯陆被创建时,Dune Analytics 从加密货币这个边缘行业的底层开始起步,如今 3 年过去了,它已然成长为一家只有 16 名员工但估值达 10 亿美元的独角兽公司。

让我们一起回顾下它的融资之旅。

Pre-seed 轮

2019 年 3 月

融资规模:25 万美元

筹款时间:7 个月

团队规模:2 名创始人

这是迄今为止 Dune Analytics 筹集到最难的一轮融资。我们创建 Dune Analytics 时,在加密领域的联系并不多,且从一开始就知道,我们找不到任何理解我们所做事情的潜在客户或投资者。

我们最初专注于处理以太坊数据,并在花时间筹集资金之前获得我们的第一个客户。Dune Analytics 推出仅两周后,我们就飞往「ETH Berlin」开始宣传我们对产品指标仪表板的想法:「Mixpanel for crypto」。

仅仅 3 个月后,我们最终签下了 Dharma 作为我们的第一个客户,12 月 1 日,我们向他们提供了处理过的以太坊数据,他们每月向我们支付 600 美元。这是一个巨大的胜利,因为当时几乎没有人在新兴的加密领域拥有付费客户。

16 名员工的「独角兽」Dune Analytics:3 年内从寂寂无名到 10 亿美元估值

Mats(Foresight News 注,Dune Analytics 联合创始人)和我庆祝我们的第一位客户

我对我们的付费客户充满希望,但当时已经有好几个月没有发工资了,于是我在秋末开始专注于融资,并认为我们能够在年底前筹集到一轮 Pre-seed 融资。

融资是残酷的,当时传统风险投资基金对加密货币毫不关心,而真正的加密货币基金可能不到 10 家,到圣诞节时,我们已经进行了大约 50 次对话,但我们甚至连一份投资意向都没有获得。

主要的阻碍是加密工具的潜在市场小得可笑,加密数据没有任何业务可做,因为它是完全开放的。到了 2018 年圣诞节,很明显我们可能不会很快得到资助——破产、没有工资和一天收到 10 次拒绝或不回复,那是一段很困难的时期。

在圣诞节期间我们苦苦思考了很久,我们创建 Dune Analytics 的部分论点是以太坊和加密货币代表了一种新的、更有意义的金融基础设施,这对建设者来说是完美的。我们深信这一点,并基本上忽略了投资者对市场规模的所有担忧——将交易数据转手出售并不是一个选择。

然而,在数据的开放性方面,我们确实看到了对 B2B 销售仪表板访问权限的批评,因为潜在的数据是开放的,所以我们的做法可能不会太强大。彼时我们有两个付费客户,这是我们唯一的吸引力。我们决定将这些交易置于风险之中,并做出了一个艰难的决定,即转向免费且开放的社区产品

我们意识到,这个赛道里强大的玩法将是拥抱和加速数据的开放,而不是销售类似于 Web2 数据产品的封闭仪表板产品。

我们有了新方向,但融资还远未成功,我们又花了两个月的时间得到了拒绝和不回复,并且可能还会有另外 50 多次无果而终的对话。幸运的是,当我们站在最边缘、几乎不得不找到另一份工作时,币安的 Teck(Foresight News 注,币安孵化器合伙人Teck Chia)对我们实际上有收入这点印象深刻,并接受了我们加入他们的加速器计划。

16 名员工的「独角兽」Dune Analytics:3 年内从寂寂无名到 10 亿美元估值

ETH Denver 2019,距离由于缺乏资金而不得不放弃 Dune Analytics 还有几周的时间

被接受后,我记得我和 Mats 通了电话,轻松地躺在地板上,因为我们终于确保了 Dune Analytics 的继续存在。在 7 个月没有薪水之后,接下来的 4000 美元薪水是我一生中最好的薪水。

我认为我们可以从中学到一个有趣的教训:既要忽视也要接受 VC 的反击。保持你的信念,不要因为 100 个投资者的拒绝而气馁,但也要认真对待反对意见,严格评估你的信念。

一方面,我们基本上忽略了所有对市场规模的担忧,并坚持我们的首要原则,即加密货币是一种更有意义的金融基础设施,将有大量的建设者提供服务。另一方面,我们也考虑到了阻力,并相应地调整了我们的计划,拥抱加密数据的开放性,而不是与之对抗

Seed 轮

2020 年 8 月

融资规模:200 万美元

筹款时间:15 个月

团队规模:2 名创始人

2019 年春天,在币安加速器即将结束的时候,旧金山有一个推介日,每个人都试图进行种子轮融资,如果我没记错的话,这批公司中有一到两家成功进行了种子轮融资,而我们当然没有。

我们回到挪威奥斯陆的家中,将我们的烧钱速度保持在最低水平,并且没有雇佣任何人。Mats 和我的年薪是 5 万美元,我们一直保持着这一水平。

构建产品、填充缺失的数据、与用户交谈、在推特上发布仪表板、参加黑客马拉松、在糟糕的酒店里合住一间房(我是个打呼噜的人,抱歉了,Mats!)、做支持工作、打电话给用户帮助他们学习 SQL 以及尝试进行种子轮融资。

在接下来的一年里,我们进行了四次认真的种子轮融资尝试,但都没有成功。我们拥有 3 万美元的 ARR(年度经常性收入)和不断增长的用户群,包括该领域的许多顶级项目。尽管如此,大多数投资者仍然不相信加密货币的机会,尤其是它的数据部分。我们在 2020 年 2 月去了旧金山,但根本筹集不到 100 万美元的种子轮融资。

事后回看,有人可以在不到两年前以 100 万美元的价格获得 Dune Analytics 约 10% 的股份,这无疑是非常荒谬的,但当时硅谷没有一个投资者感兴趣。

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Mats 和我于 2020 年 2 月在 Palo Alto 推销 Dune Analytics,试图筹集 100 万美元

Dune Analytics 在熊市中出生和长大。终于在 2020 年夏天,熊市即将结束,那是「DeFi 之夏」,Dune Analytics 成为跟踪所有不起眼的 yield farming、staking 奖励和 YAM 疯狂的关键工具,实现了 6 万美元的 ARR,并且关键指标每周增长约 5%。

在加速器推介日 15 个月后的第五次种子轮尝试中,我们终于有所收获。把这一回合融资凑到一起仍然不是件容易的事,我们必须使出全力,其中没有人想领投这轮融资,所以我们最终决定自己定价。这当然是紧张的几周,但最终我们还是成功了,我们终于准备好带着 200 万美元将 Dune Analytics 带到下一个阶段。

A 轮

2021 年 5 月

融资规模:800 万美元

筹款时间:1 周

团队规模:6 名员工

到 2020 年底,我们的应用程序 v1(开源分析工具 Redash 的一个分支)在我们扩展到几千名用户时分崩离析,Redash 对我们来说是一个很棒的 MVP(最小可行性产品),但是查询执行队列有数千个,应用程序又慢又笨重,我们没有适当的公共用户配置文件等等。

此前我们只是 2 人的队伍,没有工资,当下终于有了足够的钱去雇佣更多的队友,于是在 2021 年第一季度,由我们两名创始人和 Wilhelm、Vegard(以及一名顾问)组成的四人团队成立,并承担了一个雄心勃勃的项目:从头开始重建 Dune Analytics。

我们不知道要花多长时间,但这无疑是一项巨大的努力,需要支持数以千计的查询、用户流程和可视化。经过艰苦的努力,我们于 3 月 18 日发布了 Dune v2 ——我们的交付速度和质量都超出了我们的预期,一个小而敬业的团队可以快速完成从 0 到 100 的任务。

到 4 月下旬,我们感觉很好,加密货币继续增长,我们又雇佣了几个团队成员,使我们的团队总规模达到 6 人。几个月来,我们也开始看到一些我们不习惯的东西:投资者打电话给我们,他们在 Twitter 上看到了 Dune Analytics 的图表,想要和我们聊天。虽然我们的种子轮刚刚结束,但我们意识到这是一个真正的机会。

4 月底,我们决定进行 A 轮融资。Mats 和我在周五做出了决定,我转身问我认识的风投们,下周他们是否愿意聊一聊。周末我整理了一副牌,并在电话之前开始分发,我记得我对我的女朋友说「我不确定我能否在一个月内完成那次长周末滑雪之旅,因为那时我可能会筹款」。

然而,事情发生了变化,我们突然变得大热,在接下来的周二,我们收到了两份投资意向书:一份是我们认为不错的估值,另一份是上一份估值的两倍,这太疯狂了!

从那以后,事态疯狂升级,那些说一个月内会和我们聊天的合伙人可以提前 30 分钟通知我们,FOMO 开始了,Mats 和我一天 12 到 14 个小时不停地找合伙人,直到周三和周四,到这周结束时,我们已经有了一些投资意向书,可能还会有更多。

16 名员工的「独角兽」Dune Analytics:3 年内从寂寂无名到 10 亿美元估值

在公园里散步决定投资意向书

周五晚上 10 点,也就是我们决定融资一周后,我们与我们的理想合作伙伴 USV 签署了 800 万美元的投资意向书,那是我人生中最紧张、最疲惫的一周,我们被风投突然间的「热情」压倒了,但这肯定比两年来的拒绝和拒绝回答要好。风水轮流转,活到老学到老。

B 轮

2021 年 11 月

融资规模:6942 万美元

团队规模:16 名员工

筹款时间:0 天

在 A 轮融资 6 个月后,加密货币变得越来越热门和主流,NFT 也开始流行起来,用户可以在 Dune Analytics 中追踪 OpenSea 的内容,我们的关键指标以每月 30% 的速度增长。从 8 月到 9 月,它的月增长率达到了令人难以置信的 175%——这一切都是在零营销支出的情况下实现的,我们的团队也扩大到16人。

与两年前形成鲜明对比的是,现在所有的科技投资者都想要参与加密货币,他们肯定到处都能看到 Dune Analytics 的图表。在经历了 A 轮融资之后,投资者不再向我们示好,不再想和我们聊天,我每天都拒绝一些投资者的请求,我们要做的就是打造产品、社区和团队,这也是我们一直在做的事情。

然而,在 10 月的某个时候,Coatue 设法通过了我们严格的「不接触 VC」的过滤设置,我与他们进行了 30 分钟的交谈,他们显然对 Dune Analytics 印象深刻,对我们正在做的事情表现出深刻的理解,并希望知道我们是否正在筹款,我告诉他们我们不筹款了。

我们有几个星期没有聊天,然后他们联系我,说他们已经对我们进行了从外到内的尽职调查。这当然很有趣,我们打了一个简短的电话,他们向我展示了 40 张幻灯片,其中包含大量客户访谈和关于我们市场机会的见解。一切看起来都很好,他们说,「如果你在筹款,请告诉我们」。我再次说「cool,但我们不筹款」。

几周后,我又接到了电话,他们想给我打一个10分钟的电话,在这一点上,我有足够的经验来理解这意味着什么:先发制人的投资意外书

我接了电话,果然他们想以 5 亿美元的价格投资 5000 万美元——与我们半年前的 A 轮融资相比,这是一个非常可靠的加价。他们还向我展示了他们跟踪的一些非常令人印象深刻的数据,这些数据让他们对我们从外到内的所做的事情深信不疑。

在这次电话会议中,我还意识到他们的总部设在西海岸,而不是我想的纽约。他们在凌晨 5 点接听电话,以满足我建议的欧洲时段。知道他们的位置后,我说我很乐意在晚上接听电话,但他们只是回答说「我们会按照你的时区工作,不用担心」。

然而,我们仍然没有筹集到足够的资金,所以我告诉他们,他们基本上必须给我们一个我们无法拒绝的报价,并说「让它达到 10 亿美元,我们拭目以待」。他们告诉我,他们必须在内部达成一致,但这听起来并不是完全不可行的。

现在您知道这是怎么回事了:两天后,他们带着一份投资意向书回来了,估值为 10 亿美元,这个提议我们无法拒绝,就这样,我们成为了一个独角兽,获得了 6942 万美元。

16 名员工的「独角兽」Dune Analytics:3 年内从寂寂无名到 10 亿美元估值

为创造 Dune Analytics 而获得资金,是一段经历了许多艰难困苦和快乐时刻的旅程。有趣的是,融资规模和筹款时间基本上是负相关的。如果你正在创业,请记住,事情可能变化很快,你可能会磨练很长一段时间,几乎没有进展或没有进展,但是当您成功时,事情可能会发展得快得离谱。就在 3 年前,我们从底部开始,而现在,我们在这里。

继续建设,直到它结束,但它远没有结束。

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